談判的階段 - 評估雙方的實力和弱點，制訂談判策略

實力是指可以對談判結果產生影響的支配力量，例如決策權、財力、時限、談判準備、談判人員的素質與經驗等。實力和弱點是相對而言的，儘管你的實力比對方強，但對方不知道，那麼你的實力就不會發生作用；儘管你有弱點，但對方不知道，那麼對方就不會利用你的弱點；只有弱點和實力為雙方所知道，才會對談判結果產生影響。我們要根據雙方相對的實力和弱點，制訂相應的談判戰略。