談判的基本方法 - 以理服人

一個有力的談判者要懂得以理服人，並利用客觀事實及邏輯說服對方。以理服人，就是針對對方的立場、觀點，以理駁斥或爭辯，從而堅持自己立場的談判方法。做到以理服人，要掌握以下訣竅：

論點要清晰

以理服人，歸結到一點，就是論證自己的觀點，反駁對方的觀點。那麼，自己的觀點便要旗幟鮮明，表達得清清楚楚，然後以事論事，論證自己的觀點和立場的正確與合理。

思維要有邏輯

說服對方接受自己的立場和觀點，思路要敏捷、嚴密及邏輯性強。談判中難以解決的分歧，雙方進行激烈的辯論交鋒，只有具有強大的邏輯思維能力才能說服對方。談判人員平日就應注意這方面的基本功訓練，培養自己的邏輯思維能力。

不要濫用邏輯

談判不是打仗，必須置對方於死地；談判的最終目的是說服對方接受自己的立場和觀點，達成協議。因此，使用邏輯“服”人應掌握尺度，不可得理不饒人，到處進攻。如果對方被你逼得走投無路，顏面無存，往往會產生強烈的敵對情緒，對達成協議不利。

把握方向，不要糾纏細枝末節

說服對方，要以戰略眼光先把握大的方向和原則，不要在枝節問題上與對方長時間糾纏，在主要問題上，一定要集中精力，牢牢掌握主動權。對對方的錯誤觀點和無理要求，要做到切中要害，有理有據。