談判的階段 - 為未來的合作機會鋪路

談判即將或已經簽字達成協議，便大功告成，但我們不要忘了為未來合作創造機會，特別是商務談判，必須引起重視。我們要強調談判的結果是雙方共同努力的結晶，滿足了雙方的利益，為雙方感到高興，同時，讚揚對方談判人員的才幹，達成一個完美的談判過程。

談判的階段 - 釐定已經達成的協議

釐定協議條款時，先就某些問題的細小差距進行協調，雙方或單方作出最後的調整，達到完全一致。協議要用書面形式確定下來，內容要明確，不要有任何含糊不清的詞語，日期、數字和關鍵性概念要特別注意，不能疏忽。最後，將協議的內容與談判確認的結果一一對照，確定無誤後方可簽字。

談判的階段 - 達成協議

通過談判雙方的相互妥協，雙方均已經接近自己的目標，雙方的條件已基本一致，沒有大的差距，明顯可以為雙方所接受，並且彼此都認為已經沒有可能再讓步，這時你要提醒對方，達成協議的時候到了，應商討協議的內容了。

談判的階段 - 結束

談判要達成協議時，進入了結束階段。在結束階段，雙方應總結已經達成的協議並簽署，同時為未來的合作奠定基礎。

談判的階段 - 控制局面

談判進程中的形勢不斷變化、複雜微妙，我們必須善於把握談判中讓步的時機和節奏，掌握主動權。就讓步來說，沒有既定的公式可以套用，但我們可以參考以下原則：

• 對方的讓步必須與自己的讓步幅度相同；
• 在適當的時候向對方做出讓步是必須的，但其目的是換取自己的利益；
• 如果你先做了一些讓步，那麼在對方做出相應的讓步前，你不能再讓步；
• 讓對方懂得，你每次的讓步都是重大讓步；
• 讓步不能一下子讓得太多、太快，但讓步的幅度又要使對方看到最終能達成協議的前景。

運用這些準則控制局面時，我們不能生硬照抄照搬，要靈活運用。例如，講讓步要“幅度相同”，我們不能絕對化，簡單地理解為完全對等，對方把賣價降100元，自己就把買價提高100元。

談判的階段 - 清楚了解任何讓步及涉及的代價

每一次讓步，都要清楚其代價自己能不能接受，若對方要求的讓步，自己不可能接受，當然不能讓步；若自己要求對方作出的讓步對自己十分重要，一定要說服對方讓步。

談判的階段 - 說服對方讓步，使自己處於有利位置

說服對方讓步，是談判過程中的難點。所謂說服，是指通過游說和其他手段，向對方闡明利益得失，使對方接受自己的觀點，做出對自己有利的讓步。要說服對方讓步，必須要：

• 讓對方確信，他們目前的立場是不合理的，不可能堅守；
• 替對方找到不丟面子的讓步方法；
• 表明你已作了讓步或將在適當的時候讓步。
• 說服對方時，要耐心仔細，由易到難，由淺入深，努力尋找雙方的共同點，強調彼此利益的一致性。

談判的階段 - 協商

在協商階段，談判雙方都盡全力說服對方讓步，接受自己的立場，其結果是雙方互相讓步。

談判的階段 - 削弱對方的信心

削弱對方的信心，並不是要削弱對方對達成協議的信心，而是要削弱對方對所持立場的信心，降低其期望值。要削弱對方的信心，態度要冷靜、耐心，恰當地運用談判策略和方法。

談判的階段 - 抓緊對方的弱點

談判雙方的實力許多時候並不均衡，我們要善於抓住對方的弱點來達到自己的目的。抓住對方的弱點，關鍵是要找到對方的弱點。如果對方有弱點，但你不知道，就等於沒有弱點。比如，對方要趕時間達成協議，時間緊就是對方的弱點，你就可以利用這點使對方在價格上讓步。

談判的階段 - 衡量對方的堅決程度

對方的堅決程度是決定自己採取何種談判策略的重要依據。弄清對方的堅決程度，要掌握大量的信息，還要認真綜合、分析談判過程中獲得的信息。只有通過認真的分析，才能發覺對手隱藏在深處的真實期望。

談判的階段 - 盡量套取對方的資料

掌握對方的資料越多，對你越有利。在澄清階段，獲得對方的信息，主要是通過巧妙的提問套取資料。一個優秀的談判人員應善於向對方問“為什麼？”例如，“你方這個報價的依據是什麼？”

談判的階段 - 透過澄清令雙方更了解問題的癥結

談判雙方要坐下來談判，是因為他們之間既有共同利益，也有分歧。但是，雙方的共同利益和分歧往往交織在一起，隱藏在複雜繁多的事實之中，談判雙方要做的是把這些共同利益和分歧找出來。

談判的階段 - 澄清

在澄清階段，談判雙方充分闡明自己的立場、看法及理由，雙方互相試探對方的真實目標，尋找對方的弱點，削弱對方的信心，爭取最有利的談判地位。

談判的階段 - 雙方表達自己的意見及期望

談判開始階段，雙方一般只從總體上表明己方對所要討論問題的立場和期望達成的目標，不會進入具體問題的商討，具有試探性。一般而言，設法讓對方先發言對你有利，因為探明對方的立場、態度和目標後，你可以調整自己的立場，謀求最有利的位置。例如商業談判中最常見的報價，讓對方先報價總是對自己有利。

談判的階段 - 制定談判議程

議程是談判內容的先後次序和時間安排。制訂一個明確的談判議程，可以提高談判效率。第一次會談，雙方一般要就談判的主題、範圍、目標和日程安排達成共識。比較正式及重要的談判還應把議程形成文字，但任何談判的議程都可以根據需要，由任何一方提出修改。

談判的階段 - 建立關係

談判開始時，雙方在會談場所見面，先是禮節性寒喧，互相介紹；接著在談判桌旁相對坐下來，進入談判過程。在這過程中，談判人員要注意：

• 衣著整潔、莊重、得體；
• 入場時走路姿態要端正，兩肩放鬆，表情要坦率友好，右手不要拿任何東西，以便隨時同對方握手；
• 可先談一些不涉及談判內容的中性話題，如天氣、體育、藝術、愛好等，加強溝通，縮短心理上的距離，以創造友好、合作的氣氛，避免敵對情緒和過分的警戒心理；
• 雙方應彼此尊重，地位平等；
• 樹立誠實、可信、富有合作精神的形象。

談判的階段 - 開始

在開始階段，談判正式進行，雙方建立談判關係，確定談判議程，並闡明各自的意見和期望。

談判的階段 - 評估雙方的實力和弱點，制訂談判策略

實力是指可以對談判結果產生影響的支配力量，例如決策權、財力、時限、談判準備、談判人員的素質與經驗等。實力和弱點是相對而言的，儘管你的實力比對方強，但對方不知道，那麼你的實力就不會發生作用；儘管你有弱點，但對方不知道，那麼對方就不會利用你的弱點；只有弱點和實力為雙方所知道，才會對談判結果產生影響。我們要根據雙方相對的實力和弱點，制訂相應的談判戰略。

談判的階段 - 收集信息，摸清對手

談判中，掌握對方的信息是極為重要的，一條關鍵信息有時就決定了談判的成敗。準確地摸清對手不是一件容易的事，需要在整個談判過程收集信息。在準備階段，可以通過傳播媒介或其他途徑收集對手的信息；談判前的非正式接觸，雙方也可以交流信息。這些信息主要包括：

• 對方對你的要求會有什麼反應；
• 對方的談判目標是什麼；
• 對方最關心的問題是什麼；
• 對方為支持他們的主張可能會提出哪些理由和證據；
• 談判中有哪些影響結果和造成僵局的主要因素。