談判的階段 - 控制局面

談判進程中的形勢不斷變化、複雜微妙，我們必須善於把握談判中讓步的時機和節奏，掌握主動權。就讓步來說，沒有既定的公式可以套用，但我們可以參考以下原則：

• 對方的讓步必須與自己的讓步幅度相同；
• 在適當的時候向對方做出讓步是必須的，但其目的是換取自己的利益；
• 如果你先做了一些讓步，那麼在對方做出相應的讓步前，你不能再讓步；
• 讓對方懂得，你每次的讓步都是重大讓步；
• 讓步不能一下子讓得太多、太快，但讓步的幅度又要使對方看到最終能達成協議的前景。

運用這些準則控制局面時，我們不能生硬照抄照搬，要靈活運用。例如，講讓步要“幅度相同”，我們不能絕對化，簡單地理解為完全對等，對方把賣價降100元，自己就把買價提高100元。