談判的階段 - 控制局面

談判進程中的形勢不斷變化、複雜微妙，我們必須善於把握談判中讓步的時機和節奏，掌握主動權。就讓步來說，沒有既定的公式可以套用，但我們可以參考以下原則：

• 對方的讓步必須與自己的讓步幅度相同；
• 在適當的時候向對方做出讓步是必須的，但其目的是換取自己的利益；
• 如果你先做了一些讓步，那麼在對方做出相應的讓步前，你不能再讓步；
• 讓對方懂得，你每次的讓步都是重大讓步；
• 讓步不能一下子讓得太多、太快，但讓步的幅度又要使對方看到最終能達成協議的前景。

運用這些準則控制局面時，我們不能生硬照抄照搬，要靈活運用。例如，講讓步要“幅度相同”，我們不能絕對化，簡單地理解為完全對等，對方把賣價降100元，自己就把買價提高100元。

談判的階段 - 清楚了解任何讓步及涉及的代價

每一次讓步，都要清楚其代價自己能不能接受，若對方要求的讓步，自己不可能接受，當然不能讓步；若自己要求對方作出的讓步對自己十分重要，一定要說服對方讓步。

談判的階段 - 說服對方讓步，使自己處於有利位置

說服對方讓步，是談判過程中的難點。所謂說服，是指通過游說和其他手段，向對方闡明利益得失，使對方接受自己的觀點，做出對自己有利的讓步。要說服對方讓步，必須要：

• 讓對方確信，他們目前的立場是不合理的，不可能堅守；
• 替對方找到不丟面子的讓步方法；
• 表明你已作了讓步或將在適當的時候讓步。
• 說服對方時，要耐心仔細，由易到難，由淺入深，努力尋找雙方的共同點，強調彼此利益的一致性。

談判的階段 - 協商

在協商階段，談判雙方都盡全力說服對方讓步，接受自己的立場，其結果是雙方互相讓步。

談判的階段 - 削弱對方的信心

削弱對方的信心，並不是要削弱對方對達成協議的信心，而是要削弱對方對所持立場的信心，降低其期望值。要削弱對方的信心，態度要冷靜、耐心，恰當地運用談判策略和方法。

談判的階段 - 抓緊對方的弱點

談判雙方的實力許多時候並不均衡，我們要善於抓住對方的弱點來達到自己的目的。抓住對方的弱點，關鍵是要找到對方的弱點。如果對方有弱點，但你不知道，就等於沒有弱點。比如，對方要趕時間達成協議，時間緊就是對方的弱點，你就可以利用這點使對方在價格上讓步。

談判的階段 - 衡量對方的堅決程度

對方的堅決程度是決定自己採取何種談判策略的重要依據。弄清對方的堅決程度，要掌握大量的信息，還要認真綜合、分析談判過程中獲得的信息。只有通過認真的分析，才能發覺對手隱藏在深處的真實期望。

談判的階段 - 盡量套取對方的資料

掌握對方的資料越多，對你越有利。在澄清階段，獲得對方的信息，主要是通過巧妙的提問套取資料。一個優秀的談判人員應善於向對方問“為什麼？”例如，“你方這個報價的依據是什麼？”

談判的階段 - 透過澄清令雙方更了解問題的癥結

談判雙方要坐下來談判，是因為他們之間既有共同利益，也有分歧。但是，雙方的共同利益和分歧往往交織在一起，隱藏在複雜繁多的事實之中，談判雙方要做的是把這些共同利益和分歧找出來。

談判的階段 - 澄清

在澄清階段，談判雙方充分闡明自己的立場、看法及理由，雙方互相試探對方的真實目標，尋找對方的弱點，削弱對方的信心，爭取最有利的談判地位。

談判的階段 - 雙方表達自己的意見及期望

談判開始階段，雙方一般只從總體上表明己方對所要討論問題的立場和期望達成的目標，不會進入具體問題的商討，具有試探性。一般而言，設法讓對方先發言對你有利，因為探明對方的立場、態度和目標後，你可以調整自己的立場，謀求最有利的位置。例如商業談判中最常見的報價，讓對方先報價總是對自己有利。

談判的階段 - 制定談判議程

議程是談判內容的先後次序和時間安排。制訂一個明確的談判議程，可以提高談判效率。第一次會談，雙方一般要就談判的主題、範圍、目標和日程安排達成共識。比較正式及重要的談判還應把議程形成文字，但任何談判的議程都可以根據需要，由任何一方提出修改。

談判的階段 - 建立關係

談判開始時，雙方在會談場所見面，先是禮節性寒喧，互相介紹；接著在談判桌旁相對坐下來，進入談判過程。在這過程中，談判人員要注意：

• 衣著整潔、莊重、得體；
• 入場時走路姿態要端正，兩肩放鬆，表情要坦率友好，右手不要拿任何東西，以便隨時同對方握手；
• 可先談一些不涉及談判內容的中性話題，如天氣、體育、藝術、愛好等，加強溝通，縮短心理上的距離，以創造友好、合作的氣氛，避免敵對情緒和過分的警戒心理；
• 雙方應彼此尊重，地位平等；
• 樹立誠實、可信、富有合作精神的形象。

談判的階段 - 開始

在開始階段，談判正式進行，雙方建立談判關係，確定談判議程，並闡明各自的意見和期望。

談判的階段 - 評估雙方的實力和弱點，制訂談判策略

實力是指可以對談判結果產生影響的支配力量，例如決策權、財力、時限、談判準備、談判人員的素質與經驗等。實力和弱點是相對而言的，儘管你的實力比對方強，但對方不知道，那麼你的實力就不會發生作用；儘管你有弱點，但對方不知道，那麼對方就不會利用你的弱點；只有弱點和實力為雙方所知道，才會對談判結果產生影響。我們要根據雙方相對的實力和弱點，制訂相應的談判戰略。

談判的階段 - 收集信息，摸清對手

談判中，掌握對方的信息是極為重要的，一條關鍵信息有時就決定了談判的成敗。準確地摸清對手不是一件容易的事，需要在整個談判過程收集信息。在準備階段，可以通過傳播媒介或其他途徑收集對手的信息；談判前的非正式接觸，雙方也可以交流信息。這些信息主要包括：

• 對方對你的要求會有什麼反應；
• 對方的談判目標是什麼；
• 對方最關心的問題是什麼；
• 對方為支持他們的主張可能會提出哪些理由和證據；
• 談判中有哪些影響結果和造成僵局的主要因素。

談判的階段 - 確定談判目標

確定談判目標時，必須考慮到談判進入實質階段後，雙方要討價還價、妥協和讓步。因此，確定的目標不應該是單一的，而應包括一個有退讓餘地的範圍，這個範圍的頂線為可能取得的最佳結果，底線為可以接受的最差結果，我們談判的任務就是努力使談判向最佳結果靠攏。當談判涉及多個目標時，我們還要確定其優先順序。有的原則性問題，或己方優先考慮的問題，一點也不能退讓，不存在所謂的頂線和底線，那麼實際期望的結果就是我們的談判目標。

談判的階段 - 準備

在談判正式開始之前，做好充分準備是談判成功的關鍵。每一個優秀的談判者，在談判之前總是要做大量的準備工作。在準備階段，主要要做三個層面的準備工作。

談判的基本方法 - 妥協

妥協是談判一方在同一問題上讓步，以獲得對方讓步的方法。妥協過程中，談判各方尋找大家都能夠接受的共同點，互作讓步直至達成協議。作出妥協，要注意如下訣竅：

不要過早妥協

一般而言，談判越早達成妥協，對雙方越不利。過早妥協，雙方對對方的真實目的和期望沒有充分了解，就算暫時達成妥協，事後凸現出來的利益不平衡，對協議的執行也很不利。

到最後關頭才可妥協

妥協只有在其他方法和手段無法達成一致協議的最後關頭才可使用。雙方若不妥協，談判可能會僵持下去，甚至破裂，損害雙方利益。

妥協要對等，又要具靈活性

談判中雙方妥協時要幅度大致相同。談判的最後關頭，每作出一定的讓步都是相當關鍵的，你必須明白每一讓步所涉及的代價，並換回對方作出相應代價的讓步，假如得不到回應，就應要收回自己的讓步，談判會僵持。然而，妥協對等又不是簡單地把雙方的差距除以2，使雙方各自讓步的幅度相同。妥協應要達到雙方都得到各自的最佳利益。

談判的基本方法 - 以情服人

如果不能以理服人，你還可以動之以情，以增加自己還價的能力。所謂以情服人，就是用感情打動對方，從而使對方接受自己的觀點和要求的談判方法。談判者的感情在談判中扮演著重要的角色。作為談判者，對對方流露出的突發感情，有時會感到難以處理。強烈的感情爆發，可以用來檢驗對手的決心，動搖其自信，迫使他們修改期望。以感情打動對方，必須注意如下訣竅：

感情要真實

只有真實的感情才能打動人，如果用有預謀的感情來表達不真實的情感，不但不會打動對方，反而會引起對方的反感，提高警惕。

及時利用感情去游說

利用感情打動對方要看準時機，例如，談判僵持的時候，可以回顧雙方長期合作的深厚友誼，以打動對方調整立場。有時對方知道己方的弱點，不妨以坦率的態度和盤托出，取得對方的信任，會取得意想不到的成效。

使用感情要適可而止

感情是一把雙刃劍，強烈的感情可以表達出你的要求，但也可以使對方認為你在進攻，從而提高警惕，無助於談判的進展。情緒激動時，你往往不能清楚地思考問題，有時甚至會曲解事實，不願傾聽他人的看法。因此，你必須迅速冷靜，掌握好分寸，不要濫用感情。

談判的基本方法 - 商討

商討是指談判雙方各自提出條件，以增進彼此之間的了解，並互作讓步。在談判進程中，讓步是必不可少的，雙方當然會盡可能讓步少一點。商討過程中的讓步，我們要掌握以下訣竅：

要做好讓步準備

即要有可讓步的餘地。開始談判時，你要在希望達成的目標和向對方提出的目標之間，有比較大的回旋餘地。當你準備讓步時，卻發現自己無處可讓，那麼你就沒有做好讓步準備。 什麼時候讓步？

準備作出讓步時，我們應先問一下自己：“我方該不該讓步？”若對方看到未對你施壓，你已作了讓步，往往會再要你作出更大的讓步，所以，讓步的時機很重要。

每次不要讓步過多

如果很小的讓步達到了目的，就是成功的讓步。如果一次過做大的讓步，對方對你的不信任便會增加，會向你進一步施加壓力，迫使你作出更多的讓步。

以讓步換讓步

即讓步時附加一些條件。讓步時，可先試探對方：“如果我方要是……，你認為怎樣？”對方作出積極反應時，說出你的讓步條件。在整個談判過程中，在可能的範圍內，一定要為自己的每一次讓步找回補償。

說服對方讓步

要讓對方相信，他們現在的要求不合理，並盡量要使對方讓步時不丟面子；表明他們的讓步是值得的，你也會在適當的時候作出積極回應。整個談判過程，事實上就是說服對方讓步的過程。

談判的基本方法 - 強制壓服

某些情況下，你可嘗試用強迫手段迫使對方就範。強制壓服對手，應注意以下訣竅：

不要急於使用強迫手段

沒有人會願意對方使用強迫手段，強迫往往會引起反感甚至反抗，最壞的情況下，會造成談判僵局或中止。

只能對事不能對人，不要人身攻擊

人身攻擊會傷害對方的尊嚴和人格，切忌採用。談判中進行人身攻擊，很可能使一項談判變成一場爭吵，自然對談判毫無益處。

強迫須以實力為後盾

所謂實力，就是說你擁有對方必不可少的資源，因為強迫通常是向對方顯示實力，並採用：“如果你不這樣，我方將……”的方式來迫使對方讓步，但是如果對方真的選擇拒絕，而所造成的損失小於讓步造成的損失，那麼你就不應該選擇用強迫手段。

強迫不等於完全不作讓步

除非擁有壓倒性的優勢，否則很難強迫對方接受一點也不作讓步的結果；一點也不讓步，那甚至不能叫談判。談判達成的協議只能是互利互惠，雙方都有贏有輸，有得有失。

談判的基本方法 - 以理服人

一個有力的談判者要懂得以理服人，並利用客觀事實及邏輯說服對方。以理服人，就是針對對方的立場、觀點，以理駁斥或爭辯，從而堅持自己立場的談判方法。做到以理服人，要掌握以下訣竅：

論點要清晰

以理服人，歸結到一點，就是論證自己的觀點，反駁對方的觀點。那麼，自己的觀點便要旗幟鮮明，表達得清清楚楚，然後以事論事，論證自己的觀點和立場的正確與合理。

思維要有邏輯

說服對方接受自己的立場和觀點，思路要敏捷、嚴密及邏輯性強。談判中難以解決的分歧，雙方進行激烈的辯論交鋒，只有具有強大的邏輯思維能力才能說服對方。談判人員平日就應注意這方面的基本功訓練，培養自己的邏輯思維能力。

不要濫用邏輯

談判不是打仗，必須置對方於死地；談判的最終目的是說服對方接受自己的立場和觀點，達成協議。因此，使用邏輯“服”人應掌握尺度，不可得理不饒人，到處進攻。如果對方被你逼得走投無路，顏面無存，往往會產生強烈的敵對情緒，對達成協議不利。

把握方向，不要糾纏細枝末節

說服對方，要以戰略眼光先把握大的方向和原則，不要在枝節問題上與對方長時間糾纏，在主要問題上，一定要集中精力，牢牢掌握主動權。對對方的錯誤觀點和無理要求，要做到切中要害，有理有據。

雙贏

為了達致雙贏的目標，我們需要談判。從談判的本質和長遠意義來說，真正成功的談判只能是雙贏的談判。開始談判時，每一方都想贏，即達到自己預期的目標；若雙方都不讓步，是無法達成協議的。在某種特定的情況下，也許談判的結果只對一方有利，另一方並無所得，即使對有利的一方而言，這樣的談判也不符合他的長遠利益。

利益衝突

從普遍的意義上講，我們每個人無時無刻不在談判，如同事之間的工作協調、與客戶和合作夥伴的交流等，每天都要進行；若從習慣上的意義來說，談判則是一種交易，談判各方各有自己的利益，有時這些利益互相衝突，交易過程中，各方討價還價，最後達成共識。

觀點分歧

雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判。你最希望的當然是對方讓步去迎合自己的要求，如果對方拒絕讓步的話，你便需要作出讓步，去拉近彼此之間的分歧。如果連你自己都不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。

何謂談判

• 談判是指兩個或以上的人在進行交易時，因意見或立場的分歧而進行協商，以致達成協議的過程。
• 談判既可以在雙方之間，也可以在多方之間進行，但一場談判最少要有兩個談判方才能進行。實際上也是如此，絕大多數談判總是發生在存在著利益衝突或立場分歧的雙方之間。有時，兩個以上的談判方會參與同一項談判，例如國際多邊貿易談判、某行業多個廠商制定行業標準的談判等。
• 談判各方肯定存在共同利益，也肯定存在分歧，否則，就沒有必要坐下來談判。談判的基本形式是協商一致。既然要進行談判，任何一方都不能把己方的要求強加給對方。在談判過程中，談判各方都應作出讓步，以縮短差距，達成協議。
• 談判的目的是最終達成協議。一項談判，不管花的時間長還是短，最終一般會形成書面形式的協議，談判取得成功；當然，也可能達不成協議，談判失敗。
• 什麼時候需要談判呢？